Нарастващият интерес в България към занимания със зимни спортове през последните няколко години стана предпоставка за развитието на пазара на продукти, свързани с тях. Масовото настъпление на карвинг ските и сноуборда в световен мащаб накара фирмите производителки да търсят нови неразработени територии. В резултат на това за кратко време на пазара в страната се появиха почти всички популярни, а и някои от по-малко известните марки.
"Пазарът на продукти, свързани със ски спорта в България, е много неорганизиран. Докато по света заради удобството на клиентите различните марки се предлагат всички заедно в големи специализирани търговски вериги, тук всяка фирма си изгражда собствена мрежа, което не е много рентабилно за продажба на сезонен продукт. От друга страна, самите търговци са едновременно и вносители, и дистрибутори и така обират и двете надценки, което влияе на крайната цена", твърди Лъчезар Пейчев, управител на "Балмакс", официален представител на Fisher за България.
Проучване на "Капитал" показа, че нито една марка от близо дузината представени на пазара не е правила маркетингово проучване, преди да се настани в страната.
Според данни от самите вносители

Ръстът на продажбите се движи средно с около 15% годишно

Характерно за българските скиори е, че масово купуват ски от ниския ценови клас за около 450 лв. пълно оборудване (ски, автомати и щеки) и харчат за обувки не повече от 300 лв. Също така българският скиор любител не се впечатлява много от рекламите на произведени по върхови технологии модели, които осигуряват по-голям комфорт, но и се предлагат на по-високи цени. За особеност на пазара се смята и това, че при регистриран спад с 30% на продажбите на сноуборд екипировка в света в България има повишено търсене. Например съотношението на продажбите на ски и сноуборд при някои марки достига до 60:40, като само допреди две години, когато светът регистрира бум на сноуборда, то се движеше в границите на 85:15. Най-големият оборот на ски и сноуборд правят собствениците на ски гардеробите в зимните курорти. През миналата година за нуждите на зимния курорт Банско са закупени над 3000 чифта ски и още толкова комплекта обувки. В Боровец също тече усилен процес за подновяване на ските и сноубордовете, давани под наем. "Продажбата на нови ски все още е слаба, но има поле за развитие. Това личи най-вече по пътищата за курортите, където се движат коли за по 100 000 лв., а са натоварили на багажниците си ски от времето на Стенмарк. Това са потенциални клиенти", е мнението на Васил Шиков, изпълнителен директор на "СД - Мирас", официален представител на австрийските компании Head и Тirolia.
До 10 ноември в България се предлагаха освен българските "Пампорово" само две чужди марки ски - Rossignol и Salomon. Те се разпространяваха единствено чрез веригата на "Кореком" на цени, достъпни за изключително ограничен брой клиенти.
"Започнахме този бизнес преди 10 години с идеята да оборудваме със ски и екипи нашите приятели, тъй като тези стоки липсваха на пазара, а сега вече имаме изградена голяма мрежа от магазини", каза Стоил Стоилов, генерален мениджър на "Бултрейд", който е официален представител на Rossignol за България. В световен мащаб марката държи 30% от пазарния дял в производството на ски.
От своя страна Salomon присъства активно на българския пазар от 1988 г., като бе монополист до 1996 г. В този период всички големи ски гардероби бяха оборудвани изцяло с тази марка, обясни Делян Тотев, собственик на "МТК Спорт", който е официален представител на Salomon.
На българския пазар вече се предлагат почти всички марки ски и сноуборд и дори се заговори за реална конкуренция.

Клиенти се привличат най-вече с добра цена

тъй като повечето обикалят всички магазини, преди да купят стоката, и в крайна сметка масово избират по-евтиното. "Установили сме, че е необходимо скиорите да имат възможност да изпробват ските, преди да ги купят, и за целта сме отделили тестови модели на по-скъпите комплекти. В 99% от случайте след теста се стига до продажба", споделя опита си Делян Тотев.
Обикновено цените за българския пазар се определят от вносителите така, че да са средно с около 10% по-ниски от тези в големите търговски вериги в Европа - "Спорт 2000" и "Интерспорт".
"Определянето на цените на ски в България е много относително. Например някой фирми продават модели от предишни години на цена на последните модели на Blizzard, които се смятат за едни от най-ниските на пазара с 450 лв. за комплект", каза представителя на Blizzard Катерина Дачева. Тя предлага в магазина си и модели на американската марка К2 за 1200 лв., но продажбите вървят много тежко. Дачева внася по 2000 броя ски и сноуборд годишно и продава 80% от тях.
На пазара

Най-евтини си остават продуктите българско производство

на фабриката в Чепеларе "Пампорово - ски", най-скъпите от които са 350 лв. "До 1989 г. "Пампорово" са продавали по 30 000 чифта годишно, в момента продажбите са около 7000. През последните няколко години се наблюдава един постоянен ръст на продажбите годишно от 15 до 20 процента", отбелязва Кръстьо Вангелов, управител на фабриката.
От гледната точка на скиорите заради условията, които предлагат повечето български курорти по отношение на качеството на пистите, не си заслужава да се купува скъпо оборудване. "По трасетата има доста камъни и дънери и е ненормално да се дават 1000 лв. за ски, които могат да се съсипят още с първото каране", споделя скиор любител.
За да привлекат повече клиенти, от Head например при закупуването на комплект ски дават три години гаранция за автоматите и едногодишна поддръжка на обувките по отношение на щраймерите (устройство за закопчаване) и капачките. От своя страна Kneissl организира ски тестове във всички зимни курорти в страната през този сезон. Подобни екстри предлагат повечето от фирмите. Интересна примамка са заложили от "Пампорово - ски", които предлагат изработка на ски и сноуборд с марки на клиенти.
С най-далечен поглед в бъдещето работи Fisher. Фирмата е инвестирала 1.5 млн. лв. в оборудването на собствен Test Rental Centrе в Банско, което е новост на пазара - на едно място да се предлагат под наем оборудване за ски и сноуборд от последните модели на различните марки с възможност да бъде закупено. Скиорът може да наеме ски за 15 дни, дори и по интернет на адрес www.rentski.org. Ако ги хареса и пожелае да ги закупи, от крайната цена му се приспада сумата, дадена за наема в този период. Търговците са забелязали, че част от клиентите са информирани, идват в магазина с разпечатки от интернет и знаят какъв точно модел искат. Някой от купувачите споделят, че при избора на определена марка се влияят и от спортния телевизионен канал Eurosport, които излъчва стартовете от световната купа по ски, както и състезания по сноуборд. "В продажбите много ни помага генералната рекламна стратегия на марката в световен мащаб. Например скиорите любители следят с каква марка карат лидерите в Световната купа и това се отразяват на техния избор", казва Делян Тотев. От офиса на Rossignol отчитат победителките от Световната купа при жените, тъй като звездите карат с предлаганата от тях марка. По този повод фирмата в последно време е насочила продажбите си към дамската аудитория.
Битката за повече клиенти се води и на територията на ски гардеробите в зимните курорти. Техните собственици инвестират все повече средства в ново оборудване, като подменят около 20% от екипровката си всяка година. Конкуренцията между тях самите също е много силна. Както казват търговците на жаргона си,

"Далаверата е да се напълнят ски гардеробите"

Собствениците на гардероби за ски под наем с малки изключения търсят да закупят предимно евтина, но много здрава стока. По данни на Salomon фирмата е продала за изминалия зимен сезон 1800 комплекта ски само на гардероби в България. От тях 1200 броя са купили "Юлен Банско", 400 - "Бороспорт" в Боровец, и 200 - други малки ски гардероби. Търговците смятат, че ако скиорът е харесал марката, която е взел под наем, той обикновено търси същата на пазара, когато иска да си купи собствени ски. Не всички вносители обаче са достатъчно гъвкави в работата си със ски училищата и по-малките гардероби, които имат по-малка покупателна способност.
Пазарът също така е подвластен на климата, тъй като в световен мащаб при глобална липса на сняг продажбите спадат с около 30%. В България положението не е по-различно, но малко от вносителите обявяват гласно зима 2004-2005 за лош сезон. Обикновено върховите продажби са при първия сняг и около Коледа, след което идват разпродажбите и цените падат до 50%. "За толкова къса зима хората обикновено не си купуват ски. Предпочитат да наемат и пазаруват само обувки", каза Васил Шиков. Негативно се отразява и вносът на употребявана екипировка от гардеробите по света, която обикновено е амортизирана, но се купува заради ниските цени, добавя Стоил Стоилов. В България пристига и задържалата се с години стока от складовете в Европа. Също така негативно влияние на продажбите оказва недостатъчното осигуряване на изкуствен сняг в повечето курорти, добавят търговците.

Изготвянето на добра рекламна стратегия се смята за основна част от процеса на продажба на ски и сноуборд оборудване. Salomon например отделя 4% годишно от оборота си за тази дейност. "Пампорово - ски" харчи по 100 000 лв, а по-малките като Blizzart дават около 20 000 лв. Rossignol например е заложила на дългогодишни рекламни договори с най-добрия български скиор за последните години Стефан Георгиев, с биатлонистката Павлина Филипова, а от тази година и с един от най-добрите сноубордисти в България - Асен Лилов. "Пампорово - ски" е оборудвала със ски "Орион" 60% от детските и юношеските отбори с рекламна цел, както и 90% от сноубордистите в клубовете и има договор с националния състезател по сноуборд Боян Гребенчарски.

За категория ВИП клиенти се смятат тези, които сменят екипировката си всяка година. Те съставляват около осем процента от всички купувачи на ски и сноуборд оборудване в страната. На българския пазар на най-високи цени продава Atomic, която се слави като една от най-престижните марки. Комплектът ски гони цени около 1700 лв., а обувките са около 700 лв. Тази марка има производство на ски и обувки в "Пампорово - ски", предназначено само за външния пазар. С обувки на Atomic, произведени в България, карат норвежецът Ласе Кюс и носителят на Малкия кристален глабус за 2003 г. - финландецът Кале Паландер.Kneissl, която от една година е в България, е от малкото фирми, предлагащи ексклузивни модели на пазара в ограничени бройки от по 200 чифта за модел. Фирмата е в състояние да произвежда ски с дизайн по желание на клиента. Мотото е "Кнайсел - ръчно изработени ски" и набляга на моделите за ВИП клиенти, каза представителят за България Велислав Велков. Обикновено фирмите, които продават оборудване от такъв екстра клас, правят сериозни намаления през лятото.

Елеонора ГУНЧЕВА
в-к Капитал, Брой: 2005-02